Ürünlerinize ihtiyacı olan müşteri kitlelerinizi nasıl bulursunuz? - 2. Bölüm

Dünkü yazımızda, ideal müşteri profilini oluşturmaktan bahsetmiştik. Okumadıysanız o yazıyı da okumanızı tavsiye ederiz. Aşağıdaki bağlantıdan ilgili yazıya ulaşabilirsiniz.

Ürünlerinize ihtiyacı olan müşteri kitlelerinizi nasıl bulursunuz? – 1. Bölüm

Bugünkü yazımızda da ideal müşteri profilinizi bulduktan sonra yapmanız gerekenlerin üzerinde duracağız. İlk olarak kendi varsayımlarınız üzerinde duracağız ve test çalışmalarıyla da konuyu sonlandıracağız.

Kendi varsayımlarınızı oluşturun

İdeal müşteri profillerinizi oluşturduktan sonra varsayımlarınızı oluşturmanı gerekiyor. Bu varsayımlar, hem iyi hem de kötü senaryolar için oluşturulabilir. Ürününüzle ilgili, yaşanabilecek kötü durumlar karşısında neler yapabileceğinizi, müşterilerinizin yaşayabilecekleri sorunları, neden ürünlerinize ihtiyaç duyacaklar gibi farklı konular üzerinde varsayımlar yapabilirsiniz.

Aşağıda paylaşacağımız örnek varsayımlar bu konu hakkında size daha detaylı bilgi verebilir ve size yardımcı olabilir. Cümlelerde bıraktığımız boşlukları siz kendi cevaplarınızla doldurabilirsiniz.

• Müşterilerimin …’ya ihtiyaç duyduğunu düşünüyorum.
• Bu ihtiyaç … yapılırsa çözüme ulaşabilir.
• Ana müşteri profilim … olacak
• Müşterimin, ürünlerimi satın aldığında elde edeceği değer … olacak.
• Müşterilerim aynı zamanda …, …, …, gibi özelliklerden/imkanlardan faydalanacak.
• Müşterilerimin bilgilerini …, …, …, gibi kanallardan elde edeceğim.
• Gelir modelim … olacak.
• Rakip firmalarım …, …, … olacak.
• Rekabette …, …, … sebebiyle diğer firmaların arasından sıyrılacağım
• …, …, …, özelliklerim beni rakiplerimden farklı kılıyor
• Bu işteki en büyük riskim …’dır.
• Bu riskleri çözmek için …, …, … gibi yöntemler kullanacağım.

Bu listeyi ve varsayımları istediğiniz kadar uzatabilirsiniz. Konunun mantığını anladıktan sonra, bu tür varsayımlar ortaya çıkartarak daha detaylı bir çalışma yapabilirsiniz.

Bu varsayımları yapmak, hem müşterilerinize neler sunabileceğinizi görmenizi sağlar hem de yaşanabilecek bir kötü senaryoda nasıl bir yol izlemeniz gerektiği konusunda sizi hazırlayacaktır. Birinci bölümde, müşteri profili oluştururken çıkardığınız ideal profili bu varsayımlarda da kullanabilirsiniz.

Ancak burada dikkat etmeniz gereken bir nokta bulunuyor. Buradaki varsayımlarınızın müşterilerin ihtiyaçları ve ne tür çözümlere ihtiyaçları olduğu üzerine odaklanması önemli. Müşteri profiliniz net olmalı ve herhangi bir varsayımdan uzak olmalı, hedef kitlenizi çok iyi bir şekilde tanımalısınız.

Verileri ve ideal profillerinizi test etmek

Yukarıdaki çalışmaları da tamamladıktan sonra, artık elinizde bazı veriler olacaktır. Bu verilerin doğruluğunu ve etkinliğini test etmek, gerçek bir profil ortaya çıkartmak için size yardımcı olacaktır.

Bu testleri gerçek kişilerle yapmanız, yani potansiyel müşterilerinizle yapmanız size daha doğru sonuçlar verecektir. Bunun için anket firmalarıyla anlaşabilir ya da eğer belli bir takipçi kitleniz varsa bu kişilerle de bu testleri yapabilirsiniz.

Potansiyel müşterilerinizle yapacağınız bu anketler için birkaç soruya ihtiyacınız olacak. Aşağıda bu ankette yer alması gereken bazı sorulara yer vereceğiz. Dilerseniz siz kendi işinizle ve sektörünüzle ilgili başka sorular da ekleyebilirsiniz; fakat anketi mümkün olan en kısa sürede tamamlacan şekilde hazırlamanız, katılımcıların sıkılmadan bu anketleri tamamlamalarını sağlar.

Müşteriler hakkındaki bilgiler

• Mesleğiniz nedir?
• Ofis veya evde satın alma kararlarını kim veriyor?
• Şirketteki göreviniz ve yeriniz nedir?
• Bir ürünü satın almaya karar verirken ne kadar süre harcıyorsunuz?
• Hangi kanallar üzerinden ürün araştırması yapıyorsunuz?

Sorunların öğrenilmesi

• Günlük hayatınızda sizi en çok zorlayan şey ne?
• … ürün/hizmetle ilgili yaşadığınız en büyük problem nedir?
• Yaşadığınız soru çözebilecek bir ürün var mı? Yoksa bu ürünün ne olmasını isterdiniz?
• Bu sorunla ilgili nasıl bir çözüm beklentiniz var?
• Bu konuda … (Demografik yapı ile ilgili sorular) olmak sizi nasıl etkiliyor?

Müşterinin yaşadığı sorunların doğrulanması

• … hizmetin sunulması sizin için ne kadar önemli?
• Bu ürün/hizmeti en son aldığında ne gibi sorunlarla karşılaştınız?
• Yaşadığınız sorunla ilgili bir çözümün size sunulması durumunda ne yapardınız?

İdeal müşteri profiliniz güncelleyin

Bu testlerden ve anket sonuçlarından sonra artık elinizde gerçek kişilerin bu konu hakkında neler düşündüğüne dair gerçekçi veriler ortaya çıkmış olacak. Bu noktadan sonra kendi varsayımlarınızda neleri doğru neleri yanlış düşündüğünüzü görebilirsiniz.

Eğer sizin tahminleriniz haricinde ortaya çıkan bulgular varsa, bu bilgileri güncelleyerek, ideal müşteri profilinizi geliştirebilirsiniz. Aşağıdaki soruları kendinize sorarak, bu bilgileri kendi varsayımlarınızla karşılaştırarak detaylı karşılaştıra yapabilirsiniz.

• Müşterileriniz, ürününüz hakkında ne düşünüyor?
• Müşterileriniz, sizin kampanyalarınız ve ürünlerinizi nasıl öğrenecekler?
• Müşterileriniz gerçekten sizin ürünleriniz kullanmayı düşünüyorlar mı?
• Sizin tekliflerinizi değerlendirmeleri için, müşterilerinize nasıl bir değer ve hizmet vermeniz gerekiyor?
• Müşterileriniz bu ürüne neden para ödemek istiyor?
• Müşterileriniz hangi durumlarda, ne zaman bu ürünü satın almak ister?
• Müşterilerinizin, sizin ürünlerinizi kendi arkadaşlarına tavsiye ihtimali var mı?
• Müşterileriniz bu ürünleri ne kadar kısa sürede kullanmayı düşünüyor?
• Müşterilerinizin bu ürünü satın almasını engelleyecek durumlar var mı?
• Bu ürün için müşterileriniz ne kadar para ödemek istiyor? Geliştirme ve güncellemeler için ekstra bir ücret öderler mi?

Kendi bulgularınızla anketlerinizden aldığınız sonuçları karşılaştırdığınızda yukarıdaki soruların yanıtlarını verebilmeniz gerekiyor. Bu sorulara verdiğiniz yanıtlarda sizin gerçek müşteri profillerinizi oluşturacaktır.

İlk yazıda da bahsettiğimiz gibi, ideal müşteri profillerinizi bilmediğiniz takdirde, yaptığınız altyapı ve tanıtım çalışmaları boşa zaman ve para harcamanıza neden olabilir. Bu nedenle de öncelikle ideal hedef kitlelerinizi bulmaya odaklanmanız, uzun vadede size daha iyi bir geri dönüş sağlayacaktır.