Ürünlerinize ihtiyacı olan müşteri kitlelerinizi nasıl bulursunuz? - 1. Bölüm

İnternetten satış yapmak, ürünleri bir site üzerine koymak ve tüketicilere sunmak artık çok da zor değil. E-ticaret altyapı yazılımları ile kendinize bir online mağaza açabiliyorsunuz. Fakat iş sadece bir site açmakla sınırlı kalmıyor. E-ticaretin zorlaştığı kısım da burada başlıyor.

Reklam, pazarlama çalışmaları, operasyonel çalışmalar, tüketicilere ulaşma, marka yaratma ve marka bilinirliğini artırmak gibi birçok faktör başarınızı doğrudan etkiliyor. En büyük sorunlardan biri ise ürünlerinize ihtiyacı olan tüketicileri bulmak.

Altyapı, operasyon ve tanıtım konularında stratejilerinizi belirlemiş ve neler yapacağınızı biliyor olsanız bile, ürünlerinizi satın alacak tüketicileri bulmadığınız takdirde, bu çalışmaların bir anlamı olmayacaktır. Bu yazıda da detaylı bir şekilde, ürünlerinizi talep edecek tüketici kitlelerini nasıl bulabileceğiniz üzerinde duracağız.

Başlamadan önce, önemli bir konu olduğu için bu yazıyı iki bölüm halinde yayınlayacağımızı da belirtelim. Bunun sebebi de maddeler üzerinde daha detaylı durabilmek ve tek bir yazı içerisinde bunu sıkıştırmamak. Yarın bu konuya kaldığımız yerden devam edeceğiz.

Hedef kitlenizde yer alan ideal tüketici profilini oluşturun

Hedef kitleniz hakkında az veya tahminlere yönelik bilgilere sahip olmak E-ticaret yapacak firmalar için yeterli değildir. Hedef kitlelerini her yönleriyle her açıdan tanımaları gerekir. Hedef kitleniz hakkındaki herşeyi bilmemeniz, satış yapamayacağınız ya da satışlarınızı artırmayacağınız anlamına gelir diyebiliriz.

Öncelikle site üzerindeki ürünlerinizi ve ürünlerinizin özelliklerini ele alarak, bu ürünlere kimin ihtiyaç duyacağını belirlemeniz gerekiyor. Bunun için de ideal tüketici profilinizi oluşturmalısınız. Ekibinizle beraber, aşağıdaki sorulara yanıt vermek, ideal müşteri profilinizi oluşturma da size yardımcı olabilir.

• Ürününüze ilgi duyacak kişilerin ilgi alanları, istekleri, yaşadıkları problemler neler?
• Bu ürün hangi ihtiyacı karşılıyor?
• Hangi grup tüketicilerin bu ürünün sunduğu çözüme ihtiyacı olabilir?
• Bu kişilerin satın alma alışkanlıkları ne?
• Satın alma kararını kim veriyor?
• Ürün araştırması yaparken, bu kişiler ne tür içerikler tüketiyor, hangi kanallarda araştırma ve kıyaslama yapıyor?

Tabii ki birden fazla ideal müşteri profiliniz olabilir ve olması da normaldir. Birden fazla ürününüz olmasa bile, birden fazla hedef kitlenin ihtiyaçlarını karşılıyor olabilirsiniz. Bu nedenle de farklı müşteri profilleri de çıkartmalısınız. Bu analizler sırasında 3-5 adet farklı müşteri profili çıkartmak sizin için oldukça yararlı olacaktır. Bu profillerin özellikleri, ihtiyaçları ve bu profillere ulaşacağınız kanallar birbirinden farklı olacaktır. Bu bilgilere sahip olmak da ilerleyen dönemlerde yapacağınız tanıtım çalışmalarınızda size yardımcı olacak.

Bu profillerin hangi özelliklerine bakmanız gerekiyor?

• Eğitim durumu, medeni durumu, hangi sektörde hangi pozisyonda çalıştıkları ve benzeri bilgiler.
• Yaş, cinsiyet, gelir ve yaşadıkları bölge gibi demografik bilgiler.
• Bu kişilerin sorunları ne, neye ihtiyaç duyuyorlar?
• Bu sorunların çözümüne engel olan durumlar ne? (ürünlerin pahalı olması, kolay ulaşılamıyor olması vb.
• İlgi alanları ve hobileri

Profillerinizi oluştururken, yukarıdaki bilgileri toplayabilir ve bir Excel tablosu üzerinde detaylı bir şekilde bu analizlerini toplayabilirsiniz. Bu analizleriniz çıktığında aşağıdaki gibi bir profil ortaya çıkabilir. Murat, 25 yaşında; öğretmen; ortalama bir gelire sahip; aksiyon ve süper kahraman filmlerinden hoşlanıyor; en çok kullandığı sosyal ağ Instagram.

Tabii ki bu profili daha da detaylandırabilir, takip ettiği konu başlıklarını çıkartabilir, satın alma alışkanlıklarını ve neye ihtiyacı olduğunu ekleyebilirsiniz.

Bu yazımızı şimdilik burada sonlandırıyoruz. Yarın, kendi varsayımlarınızı oluşturmaktan ve müşteri profili testleri ile konuya kaldığımız yerden devam edeceğiz.